Le modèle AARRR est une matrice pour développer son business en ligne et analyser la performance d’un site Web, d’un site mobile ou d’une application. Il s’agit d’un acronyme à cinq lettres qui rend compte de l’ensemble des actions que l’on peut réaliser sur un site internet ou une application. Ces actions sont, par ordre décroissant d’importance : l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, le Referral et le Revenu
Sommaire
1. Qu’est-ce que le modèle AARRR ?
2. Pourquoi appliqué le modèle AARRR pour développer son business en ligne
3. L’AARRR : Une matrice d’engagement d’un site Web
4. L’AARRR et ses KPI
5. Mettez en place votre AARRR
1. Qu’est-ce que le modèle AARRR ?
Les lettres AARRR représentent les différentes étapes possibles pour analyser le succès de votre site Web : l’Acquisition, l’Activation, la Rétention, le Referral et le Revenu. Pour chacune de ces étapes, il faut définir des objectifs de performance. Ensuite, il faut les mesurer et ensuite optimiser la performance afin de tirer le meilleur parti de chaque étape.
2. Pourquoi appliquer le modèle AARRR pour développer son business en ligne
L’interactivité, la mobilité et l’apparition de nouveaux terminaux ont créé de nouvelles opportunités pour les entreprises. De nos jours, pour tirer profit de ces opportunités, les entreprises doivent être en mesure d’adapter leur stratégie à la nouvelle donne technologique.
Au cours des dix dernières années, le marché de l’Internet s’est transformé en marché d’applications pour mobiles. Avec ce changement, le modèle AARRR est devenu important pour les entreprises qui veulent tirer parti de cette évolution et mesurer l’expérience des utilisateurs.
3. L’AARRR : Une matrice d’engagement d’un site Web
L’AARRR est une matrice d’engagement qui peut être appliqué à tous les sites Web. Chaque étape du modèle décrit la façon dont les visiteurs deviennent des clients et continuent à utiliser le site.
Etape 1. Acquisition : Attirer de nouveaux utilisateurs
Le but de l’acquisition est de se procurer des visiteurs. Il peut s’agir de visiteurs qualifiés et motivés qui ont envie de visiter votre site. Attention, les visiteurs qualifiés sont uniquement ceux qui sont en lien avec vos objectifs.
Il y a différentes façons d’acquérir des visiteurs :
- Indexation par les moteurs de recherche.
- Référencement naturel (SEO).
- Référencement payant (Google Ads, Facebook Ads, Instagram, Linkendin, Snapchat,…).
- Outbound marketing (marketing viral, emailing, publipostage…).
- Affiliation…
Etape 2. Activation : persuadez-les de passer à l’action
L’activation, c’est la deuxième étape de la matrice AARRR. Cette étape constitue l’un des principaux piliers de votre tunnel. C’est ici que vous pouvez évaluer l’intérêt qu’un prospect accorde à votre offre.
L’activation se traduit souvent par des actions anodines que le prospect fait à votre égard. A travers, l’inscription à la newsletter, la demande d’une version démo ou un message : Cela permet d’obtenir plus d’informations sur le produit ou service.
Ainsi, lorsque cette phase est bien réalisée, vous allez pouvoir récolter des données sur les personnes qui ont activé, ou manifesté de l’intéret pour l’offre.
Etape 3. Rétention : convertissez vos utilisateurs de passage en utilisateurs réguliers.
La troisième phase du modèle AARRR, a pour but la fidélisation. Il s’agit d’adapter la communication à l’audience pour qu’elle reste intéressée. Il est possible de faire de la réactivation avec des offres spéciales, des jeux concours, des remises sur le prix d’achat, etc.
Par exemple, les réseaux sociaux comme Instagram et Facebook ont parfaitement compris comment augmenter le taux de rétention de leurs utilisateurs sur leur plateforme , par exemple avec des « stories » ou des « likes ».
En effet, les réseaux sociaux ont besoin de s’assurer que leurs utilisateurs utilisent leur plateforme et restent connectés. Cette utilisation est leur seule source de revenus. L’utilisateur d’un réseau social est une véritable mine d’or pour eux. C’est pourquoi ils cherchent à tout prix à attirer et garder ceux-ci.
Afin d’augmenter le nombre de clients, il faut que les utilisateurs puissent trouver rapidement l’information qu’ils recherchent et trouvent la solution qui répond à leurs besoins. Pour cela, vous devez avoir une ergonomie qui guide l’utilisateur et le met à l’aise.
Les gens ont peur de se perdre et de ne pas avoir d’information. Ils ont besoin d’être guidés. Ils doivent trouver sans effort. Par ailleurs, il faut mieux penser à la personnalisation des messages pour chaque client et le suivre tout au long du parcours d’achat.
Pour conclure, l’expérience utilisateur doit être positive pour que le client revienne sur votre site et devienne un acheteur régulier.
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Etape 4. Recommandation (le referral) : incitez à inviter d’autres utilisateurs
La quatrième phase du modèle AARRR, c’est l’influence. Là, il faut stimuler les clients pour qu’ils recommandent votre produit à leur entourage. L’idée est de convaincre les clients d’inviter leur entourage à acheter votre produit ou à utiliser votre plateforme.
Pour cela, il est important de rendre votre produit convivial et penser à la facilité d’utilisation qu’il offre. Si vous avez des suggestions améliorant l’expérience utilisateur, c’est le moment de les proposer.
La recommandation a un énorme intérêt : la recommandation est le meilleur moyen de recruter ou de convertir un prospect en client. Le meilleur des exemple sont les influencers sur les réseaux sociaux comme Instagram, Youtube ou encore Snpachat et Tik Tok.
De ce fait, avec un bon marketing, ils sont capables de générer des milliers de ventes en peu de temps.
Etape 5. Revenu : générez et augmentez les revenus grâce aux utilisateurs
Enfin, la dernière étape du modèle AARRR, consiste à maximiser votre taux de conversion. C’est-à-dire maximiser le taux pour lequel votre client visite votre boutique et va venir accomplir le processus d’achat.
Pour augmenter le taux de conversion, un tunnel de vente peut être redoutable. L’objectif est de réduire les points de frictions, de proposer la bonne offre, au bon prix au bon moment. En général, les Bumps, Upsells, Cross sell sont de précieux allié pour augmenter la taille du panier moyen pour se permettre d’avoir des couts d’acquisition plus élevé et convertir de nouveaux avatars plus cher.
Ainsi, cela vous permettra de maintenir votre chiffre d’affaire et de créer de la valeur ajoutée sur votre base de données. Pour en savoir plus sur les techniques utilisées par les pros pour réussir les ventes, je vous invite à lire le livre (en anglais) : The Ultimate Sales Machine par Chet Holmes
D’une façon générale, les KPI importants à suivre seront le coût d’acquisition, le taux de conversion, le lifetime Value de l’utilisateur. D’autres KPI plus poussés permettront d’optimiser les retours sur investissements (ROI ou ROAS) et booster la performance de l’entreprise.
4. L’AARRR et ses KPI
Pourquoi mesurer
Bien que le modèle AARRR donne une vue d’ensemble des résultats que vous recherchez, il ne décrit pas comment atteindre ces résultats. Il y a besoin de KPIs (Key Performance Indicators) pour guider votre chemin vers les objectifs de votre entreprise. Les KPIs doivent être mesurables et mesurés régulièrement. Ils doivent être suffisamment petits pour qu’on puisse les atteindre et gros pour qu’ils influencent votre entreprise. Ils doivent être faciles à mesurer et les résultats doivent être comparables à d’autres KPIs.
Avoir des mesures régulières à chaque étape du modèle AARRR permet de définir ses coûts de conversion et par conséquent de définir les objectifs de dépense et de résultat.
Pour développer son business avec le modèle AARRR, les KPIs devraient être définis à l’avance et vous devriez les afficher dans votre environnement de travail afin que vos employés puissent les voir et les prendre en considération dans leurs actions quotidiennes. Évidemment, il sera difficile de maîtriser tous les KPIs du début. Faites-les évoluer avec vos progrès.
Exemple de KPI
En ce qui concerne la conversion, dans cet article, nous avons choisi le taux de conversion comme mesure principale parce qu’il est facile à comprendre et qu’il est facile à calculer. Ce taux est le pourcentage de visiteurs qui ont acheté sur votre site internet ou dans votre entreprise. Il est important de le garder en tête parce que c’est la mesure de vos efforts de marketing. Tout entrepreneur sera sensible à cet indicateur.
Par Exemple : 100 personnes visitent un site de shopping en ligne, seule une personne achète : le taux de conversion sera donc le nombre d’acheteurs divisé par le nombre de visites : soit 1/100, soit 1%.
Il existe d’autres mesures de résultats qui sont plus compliquées à calculer et il est donc préférable de les utiliser en complément du taux de conversion. Par exemple, les taux d’ouverture et de clic sur une campagne peuvent être des mesures utiles afin d’identifier la qualité du contenu que vous diffusez.
Tout d’abord, commencez par définir les objectifs de votre campagne, puis mesurer les différents indicateurs de vos campagnes. Puis, cela permettra ensuite de prendre les bonnes actions d’amélioration pour optimiser les campagnes.
A cause de variation de fonctionnement des algorithmes des réseaux sociaux ou place de marché, les performances peuvent varier. Il est important de se tenir informé des nouveautés pour être toujours à jour et tester sans cesse de nouvelles stratégies de publicités et de créatives.
5. Mettez en place votre modèle AARRR
Pour développer les business de nos clients, nous utilisons le modèle AARRR. Nous pouvons également vous accompagner à adopter le modèle AARRR. Contactez-nous pour optimiser votre business en ligne avec le modèle AARRR.